零诺 正文 第106章 “高大上”

    第106章.“高大上”

    季夏和王杉风第一次见面，在冰场附近一家人均不到四十块钱的本地小餐厅。季夏带来一只行李箱作为见面礼，行李箱的logo很有辨识度，里面装满了送给王杉风女儿的顶级花滑装备。王杉风收下礼物，连季夏是如何知道她女儿尺码的都不问。

    王杉风与季夏过去的任何一个客户都不同。从出身、学历、行业经验、职业轨迹、工作环境，到家庭、社会资源和认知层次，王杉风没有一处和季夏有共同语言。王杉风点了两个小菜和两杯饮料，拆开两双一次性筷子，递给季夏一双。季夏接过。王杉风问季夏，你有小孩吗？

    季夏说没有。

    王杉风没问常见的“为什么不要一个”，她一边吃菜喝饮料，一边聊自己的女儿。季夏平常连刘峥冉的两个小孩都不要听，今日却对着这张油光鉴人的餐桌，听王杉风讲了一顿饭的小孩。

    王杉风的女儿从小就读国际学校，四岁半花滑启蒙，八岁集齐了所有两周跳，刚满九岁就能跳两种三周，一路参加各种比赛和考级，才学了四年半花滑就花掉了家里小两百万。养女儿像是养了一台碎钞机，王杉风用筷子拨了拨面前的菜盘，问季夏，是不是不合口味？

    季夏无意勉强，放下筷子。

    四十三岁的王杉风没有化妆，眼角有符合这个年龄段的细纹，穿着最普通的T恤和休闲裤，半长的头发松松地夹在脑后，讲话的语气温吞平淡，整个人的气质恰能用“佛”字形容。

    看一眼季夏搁在桌上的筷子，王杉风说：“你公司发给小李的资料我看了。”

    资料是司小敏为BZ品牌做的整体形象升级重塑方案，旨在解决当前BZ最被年轻消费者诟病的几个品牌形象痛点。应该如何构建长期的、可持续的、国际化的、新颖独特的、具有年轻精神的“品牌力”，Xvent在这份方案中提出了外部合作方视角的初步观察与建议。以这份方案为基础，季夏毫不掩饰她的意图：BZ品牌侧目前在用的供应商有六家，思万想要一次性取代这六家供应商，整合BZ品牌end-to-end的业务需求，成为BZ品牌传播及营销的唯一合作方。

    季夏说：“王总怎么想？”

    王杉风笑了笑。她的笑容也很佛。

    “季总蛮厉害的，我听说你之前来了七趟宁波，才把桑总请去了上海。”王杉风对这份方案的态度和她的笑容一样佛，“季总和思万做事情的方法，太‘高大上’了，我看着蛮累的，也蛮没必要的。”

    外表越佛的人，越不是吃素的。

    搞定桑德易，只是季夏能让Xvent出现在王杉风视野中的敲门砖。请来前花滑冠军当王杉风女儿的特聘老师，只是季夏能被王杉风当面亲口拒绝的最低门槛。

    司小敏再一次心服口服。她见过贪的，没见过王杉风这么贪的。王杉风这些年养女儿的各种资源哪里来的，司小敏想得出。难怪黎桃当初离职前不肯做季夏要求的local品牌客户，简直是先见之明。季夏不可能去和王杉风手上的六家供应商比谁送得更多，否则那就不是做事local不local的问题，而是做事low不low的问题。高层路线对王杉风没用，送她女儿的冠军教练和礼物也没用，“高大上”的专业方案更没用，司小敏问老板，这个客户还要继续做吗？

    为了拿下Y集团，季夏的时间精力成本已经投入得太多。公司里需要季夏操心的事情还有很多，和MattRussell及IDIA就P集团客户的“公平竞争”即将迎来最终结果，针对黎桃带走的外资客户的直接竞品的pitch也在一轮又一轮地进行中，公司内部自Xms重组后团队人员仍未补齐，季夏的精力体力透支是各方各面的，司小敏不得不担心。

    季夏坐在办公椅上，把手机屏幕转向司小敏。司小敏看清屏幕上是季夏的微信朋友圈，王杉风上午刚发了一条新的，宣传BZ品牌2022年Q1新品的订货会，时间在四天后，地点在宁波某高级酒店。这事司小敏知道，她看到李经理也发了一模一样的朋友圈宣传。

    订货会是邀请制的，Y集团全国的经销商、批发商客户和电商平台的行业运营团队都会来现场看货下单，也有少量的供应商会到现场，以便近距离地了解品牌明年的经营策略、渠道表现、产品方向以及品牌大型营销事件。

    季夏回答司小敏：“你去问问李，方不方便给Xvent两个座位，让我们去学习参观一下。”

    老板坚持继续做这个客户，司小敏只能按要求去问李经理。这么last-minute的请求，司小敏被拒绝很合理，然而李经理过了两小时后回复司小敏，说王总和销售部门打了招呼，同意给Xvent两个参加订货会的名额。

    司小敏诧异。

    王杉风既然肯继续见季夏，就证明王杉风不是铁板一块，她身上有缝隙。至于缝隙具体在哪里，季夏该怎么填补满足王杉风，这是季夏要进一步做的功课。

    许宗元听到司小敏要陪季夏第十次去宁波，觉得季夏是走火入魔了。季夏从业二十三年，最擅长的就是pitch新客户，无往不利，未尝一败；季夏的职业、专业、策略、头脑、手段和决心，是她做成每一个新客户的资本，但她过往所擅长的一切在这家本土服装集团面前毫无用武之地。许宗元认为季夏不肯认清赤裸的现实、也不肯接受自己栽了个大跟头的事实，他问司小敏：“Alicia上头失去理智，你也跟着上头吗？”

    司小敏已经不是许宗元的下级了，她不接受被许宗元以这种口吻责问，“Eric，我麻烦你和同事讲话注意语气。”

    昔日的女下属变成今日的平级，这对许宗元而言是职业生涯中的头一遭。他重复一遍：“Alicia上头失去理智，你也跟着上头吗？”

    司小敏想到许宗元平日里和季夏讲话的语气，决定不和他计较争论。她找方嘉订好高铁票，和许宗元说：“不然你陪Alicia去？我正好休息休息。”

    许宗元怎么可能同意。

    Xvent作为供应商公司，不享受Y集团为订货会客户安排的差旅服务。方嘉帮季夏和司小敏在开订货会的同酒店订好房间，安排好当地用车，又未雨绸缪地把酒店附近符合季夏标准的可选餐厅信息发给司小敏备用。

    订货会第一日，早上九点半签到，现场没人特别招待季夏和司小敏，只有李经理公事公办地和两人打了个招呼，指了指进场的入口，就去忙她的了。

    十点整，会场四面大屏幕上开始播放Y集团最新宣传片。十点半，Y集团董事长桑德易开场发言，回顾今年以来集团的总体表现，展望2022年的集团战略和发展重心。十点四十五，Y集团时尚女装事业部总经理张嵩复发言，回顾BZ品牌今年第一二季度的业绩表现，感谢到场的各位经销商和批发商客户的鼎力支持，明确2022年一季度的销售预期。十一点，BZ品牌销售总监发言，分享品牌自营、经销、批发渠道和线下、线上渠道业绩表现，分析总结全国各大区的销售情况。十一点半，BZ品牌商品总监发言，强调品牌的产品年轻化创新、各跨界联名系列的售罄率、基础款生意表现，分享品牌2022年的产品策略、市场主推款和重点系列的预期售罄率。十二点，BZ品牌总监王杉风发言，复盘今年品牌签约的一线流量明星代言人效果、几大品牌营销事件对广告款产品的销售影响，并且分享2022年的品牌营销日历。结束前，王杉风代表所有发言的管理团队说，请各位客户中午吃好喝好，用完午餐后回到大宴会厅，下午按日程会为各位客户展示2022年Q1的品牌时装秀。

    午饭在酒店一楼的自助餐厅。用餐九十分钟，快结束时，季夏在咖啡机旁碰到王杉风。季夏来参加订货会，穿着简单，身上没佩一件首饰，只有脚上的两只鞋跟处镶着两排黑珍珠。王杉风问她觉得怎么样？季夏说感谢王总的邀请，我正在了解学习中。王杉风依旧很佛地笑了笑，说：“没有你们那么‘高大上’，季总不习惯的话要告诉我。”

    季夏不是看不起Y集团和王杉风，但她确实没见过如上午一般粗浅的品牌总监发言和品牌的全年传播营销战略——如果那真的能被称之为“战略”。

    然而更为粗浅的还在下午。

    午饭后，全国各地的客户们先后回到大宴会厅。台子早已搭好，灯光、音乐和美术就位，BZ品牌的2022年Q1新品时装秀准时揭幕。

    季夏看过很多场秀，也做过很多场秀。撇开那些秀的艺术感、审美独特性、传递出的品牌价值和无与伦比的受众体验不谈，单说形式和目的，这是季夏第一次身临其境以销售卖货为唯一目的和导向的“时装秀”。以前，季夏的国际奢侈品牌客户的wholesale合作伙伴也要订货，各家买手们要么是在时装周的runway结束后下单，要么是看过各品牌独立且小而美的showroom后下单，但“卖货”绝不该是一场秀所承载的唯一目的。

    坐在台下，季夏从头到尾看完这场BZ品牌的时装秀。秀结束的时候连finale都没有，进入时尚零售行业还不满两年的司小敏也忍不住发表看法，低声说这叫什么fashionshow？

    季夏什么也没讲。

    就像一个人无法成为她从未见过的人一样，人若想要建造新世界，那就必须先见过世界的模样。

    秀结束后，销售部和商品部的员工留下来，带各地客户继续看货看样。走秀的女模特们也重新回到现场，站在一排排的龙门架当中，充当人体衣物展示架。部分销售和商品的年轻女员工也穿上明年Q1的新款样衣，分别陪同大客户看货。

    司小敏手里拿着新品的订货资料，一面看，一面用手机拍照存档，作为今后的可用资料。

    王杉风从会场的另一头走过来，谢谢季夏一直留到现在，问季夏明天还来吗？这是要送客走的意思，季夏清楚现在的环节是品牌的销售员工急需和经销商大客户们“closethedeal”的黄金时间，自己不好久留，于是问王杉风明天订货会结束后有空吃个晚饭吗？王杉风则说这两天都已安排了和客户的饭局。

    两人说话时，几步之外，有个东北口音的男客户拽住一名BZ品牌年轻女员工的短袖袖口，先问订货手册上的某款裤装，又问是不是就是她身上穿的同一条。年轻女员工说是，男客户一脸不相信，说这料子看上去不一样啊，你把裤腰翻下来让我看看货号确认一下。

    季夏看着这一幕，然后看向身边的王杉风。

    王杉风视若无睹，无动于衷。

    在季夏能说什么或者做什么之前，王杉风拍了拍季夏的手臂，要求她现在离开会场，“季总，我就不送了。”

    回到楼上房间，司小敏拿出方嘉给的餐厅信息，问季夏晚饭想吃哪家，她叫当地司机来接。

    季夏说没胃口，叫司小敏一个人去吃。

    司小敏走后，季夏下楼，走出酒店逛了一圈，找到一家沿街的便利店，进去买了一包烟和一只打火机。

    再回酒店房间，季夏把烟和打火机扔在桌上。她找出手机，里面有陈其睿的未读微信，给她汇报他今天去医院复查的结果，顺便问她出差一切顺利吗。

    季夏没回。

    陈其睿那一天在车上的问话重新响起在季夏耳边：这种客户，你真要做？你想清楚了？

    季夏把镶有黑珍珠的两只鞋脱下来丢在地板上，光脚走去浴室，放了小半缸热水，挨着浴缸边缘坐下。订货会还有第二天，但季夏一边泡脚，一边发微信给方嘉，叫方嘉给她订今晚就回上海的高铁。

    方嘉没问老板为什么突然改变主意，或者为什么终于想通了。时间不早，需求临时，高铁商务座早都都卖光了，方嘉费了好大的劲才买到一张一等座。

    季夏踏出浴缸，草草擦干两只脚，把行李收一收，坐下来重新穿鞋。

    去前台退房时，季夏发现鞋跟处有一颗珍珠掉了。她缓了缓退房的决定，原路折返回房间，一路走一路找，但掉了的珍珠就是掉了。

    房间的桌上还扔着那包烟、那只打火机，还有BZ品牌的订货会新品手册。季夏把没拆的烟和打火机收进随身包里，拿起那本手册，再一次——也是最后一次翻阅。阅罢，她把手册丢进垃圾桶里。

    季夏站在垃圾桶前，看了好一会儿这摊垃圾。然后她找出王杉风的微信，问对方晚上和客户的饭局结束了吗？

    几分钟后，王杉风回复，反问季夏有事吗？

    季夏说，开了两个会，过了宁波当地的饭点，不知道现在还有哪家餐厅开门营业？劳烦王杉风给个建议。

    去大排档的路上，方嘉问季夏顺利到高铁站了吗，季夏说今晚不回了。方嘉没问老板为什么突然改变主意，或者为什么又想不通了，只能再帮老板处理。

    到了大排档门口，季夏踩着地上的污水和用过的餐巾纸走到王杉风坐着的桌前。王杉风已经点好了菜，桌上摆着几瓶啤酒。

    季夏坐下，从包里掏出烟和打火机。

    王杉风伸手拿起烟盒，熟练地拆开，弹出一根烟给季夏。季夏接过，就着王杉风递来的火点着烟，连续吸了两口。

    因为爱人患癌戒掉的烟，季夏今夜为了事业重新破戒。

    王杉风吃菜、喝酒、抽烟三不误，看上去晚上的饭局并未让她吃饱。一根烟抽完，王杉风看一眼季夏的婚戒，“你老公是什么样的人？”

    季夏简单说：“机器一样的人。”情感需求极低，对他提一个要求，他就按照要求输出一个结果，永远按照自己的逻辑程序运行，不理解的绝不理解，不支持的绝不支持。季夏不信王杉风既然能收她的礼物、坐在这里和她吃菜喝酒抽烟，就一点都不调查她的相关背景资料。但王杉风要问，季夏就答。

    王杉风被这个回答惹笑了。

    季夏有来有往，“张嵩复——张总是什么样的人？”

    王杉风说：“正常男人。”

    王杉风定义中的正常男人，大概和季夏定义中的正常男人有所差异，不过这不妨碍季夏理解她的意思。季夏问：“今天的订货会，是你们公司的正常工作环境和氛围吗？”

    王杉风答非所问：“现在的环境比二十年前好得多了。我年轻刚工作的那几年，比现在的小姑娘苦多了，什么事情没遇到过，什么场面没见过？季总，你没在仓库干过吧，也没在四五线小城市站过店吧，也没应付过手里捏着几个大省的百货网络的经销商男老板吧。”

    季夏不讲话，沉默着抽了两口烟。

    王杉风不需要季夏的回答，季夏脚上的这双鞋已经给出了答案。她问：“你和桑总是怎么谈生意的？找了你老公一起？”

    季夏把烟头直接按在金属桌角上，“嗯。”王杉风学历不高，视野不宽，但脑子是聪明的。对客户，季夏向来讲边界感，但对没有边界意识的王杉风，季夏也不必再讲什么边界，“我以前没碰过你们这种夫妻是上下级的客户。”

    桌上三瓶啤酒瓶已经空了，王杉风的脸色却像一滴酒没碰一样，“季总世面见得少了，不够‘高大上’了。”只是喝了酒的王杉风笑起来没有之前那么佛了，“我在集团干了二十四年，你讲桑总器重我吧，那是很器重的呀，不然你早都找他投诉我了，但你也知道投诉了没有用的，对吧？”

    季夏笑了笑。

    王杉风说：“我们桑总么，跟张嵩复一样，也是个正常男人。他给张嵩复升事业部总经理的时候找我聊，说：你们夫妻谁当总经理都是一样的，一家人，左口袋右口袋的事情，更何况你还要养小孩的，你只管盯牢小张的皮夹子和皮带就好了，以后你就在公司养养老，不是蛮好么。”

    季夏问：“你们的女儿叫什么？”

    王杉风不回答，又说：“我总跟我们家芃芃讲，以后要过不需要盯牢男人皮夹子和皮带的生活。她现在暑假，一个月要上冰二十五天，工作么我现在反正是在养老，没有陪女儿重要。季总，我之前放了你两次鸽子，你心里怪我吧？”

    季总摇头，“没有。”

    王杉风笑了笑，“季总这种‘高大上’的人就是不一样。”

    季夏对上王杉风的笑，这是对方的第一次真实的笑，脱去了“佛”的外衣的笑，并不怎么动人，却让王杉风的五官看起来明亮多了。

    王杉风这种人，如果当年没和张嵩复结婚，职业发展会大不同吗？季夏抽着第二根烟，心里知道不可能。在季夏亲眼见识过了的这种工作环境里，王杉风为了婚姻牺牲和付出的人生成本，远远小于她不结婚会付出的对应成本。婚姻当然从来都不是女人的自由选择，季夏之所以能一次又一次地选择进入婚姻，而无需为此扭转职业轨迹和牺牲人生的其它可能性，不是因为季夏有选择的自由，而是因为季夏有选择的特权。

    王杉风没有季夏的特权，这个世界上并不是每个女人都能将两排黑珍珠踩在鞋底。季夏知道，王杉风只希望她的女儿将来能够拥有这样的特权。

    这种客户，季夏真要做吗。季夏想清楚了吗。

    季夏把第二颗烟头也按在金属桌角上，“王总，和思万合作，是你最好的选择。你炒掉手上现在用的六家供应商，把业务全部划给思万。”她讲得干脆又果断，“作为回报，我会给你那六家供应商没有能力给你的东西。”

    王杉风说：“什么东西。”

    季夏说：“张嵩复的位子。”

    王杉风听了个笑话，但却没露出一丝笑容。她看了看季夏面前的两颗烟头，“你怎么做？”

    季夏说：“用‘高大上’的方法做。”

    王杉风问：“我怎么相信你能做成？”

    季夏说：“你是第一个问我这个问题的人。”

    收到Y集团采购部门发来的签字版意向书之后，季夏特地致电桑德易，感谢桑对季夏、对思万的信任与支持。

    桑德易在电话里讲：“季总，有些话，我到今天才能跟你讲明白。之前我让小曹代表集团推进和思万的合作，不是因为你来了七趟宁波，也不是因为你请我到上海看了你给法国人做的事情，更不是因为我要‘画龙’，而是因为你是一个识大势的人。今年上半年的新疆棉事件后，想在中国市场做长久生意的人，都得有你这样的脑子。我们做生意的都明白，再能吃苦、再有能力的人，在‘时势’面前什么都算不上。你能识势，是我愿意和你谈生意的最重要的原因。”

    季夏笑了，“桑总看看什么时候有空，我和老陈去宁波拜访您。”

    桑德易说回头让助理看看，告诉季夏。

    季夏说：“能和Y集团正式合作，是思万很珍惜的机会。作为给优质本土集团客户的回报，标准费用我虽然打不了折，但我能为集团的各事业部提供一项免费的增值服务：组织管理咨询。我们家老陈做了多年跨国大企业的高管和一把手，讲到品牌公司的成功，他有一个独家心得：外看产品创新，内看组织管理，核心看顾客价值，长期看品牌文化。在这‘四看’当中，组织管理是最重要的纽带，也是最难发现问题所在的。下回去宁波拜访您的时候，我让他和您详细聊。”

    桑德易连说了两遍“好”，又说：“你讲的那个咨询服务，具体怎么做，你找小曹谈，我让他全力配合集团内的资源。”

    季夏签下了Y集团——虽然只是一个时尚女装事业部，也给全公司带来了全新的挑战和压力。

    内外资品牌客户的做法完全不同，季夏要求公司内的每一个teamleader都要“跟得上”。此外，她亲自拉了两份名单，一份负责做BZ品牌的retaining服务，另一份负责实施免费的组织管理咨询服务。

    许宗元毫不意外地看见自己的名字出现在第二份名单上。不仅如此，季夏还要他来lead这个项目，并且约了他的时间过具体的项目实施要求。

    Pitch新客户的全阶段许宗元几乎零参与，现在季夏一开口就要他带队去宁波客户总部驻场至少四周，许宗元拒绝得很干脆：“我不做这种客户。”他现在十万分理解黎桃当初的心情。

    季夏盯住他。

    许宗元问：“为了拿下这个客户，你给她们送了什么？”当初搞定孙璐，季夏给人送男人，现在搞定王杉风，季夏又送了什么？