幸运合伙人 正文 第38章
他们来到校内时常聊天的小树林，路上姜承望的视线一刻不离冷欣宜，唯恐她会离去。
“冷老师，求你告诉我那天究竟发生了什么，你为什么突然拉黑我，又突然请假失去联系？这五天我不停找你，拼命想你会去什么地方，整个榕州都让我跑遍了，你家我更是每天过去七八趟……”
他激动得语无伦次，眼里噙着泪花，想不到顺遂人生中第一次挫折来得如此猛烈，快被那些零星落索的猜疑搅浑神智。
“是不是爽姐对你说了什么？你相信她的话才讨厌我，觉得我很坏？我真不像她说的那样啊！这几天我每次去你家都想去找她，想向她证明我对你是真心的。哪怕她发火打死我，只要让我在临死前再见你一面，向你解释清楚，我就死而无憾了。可我又怕那样她会更生气，更要向你说我坏话，让你更讨厌我，如果是那样我会比死更难受！”
冷欣宜像激浪中的礁石，安静地注视他，对他的情谊早散了，只留下盘算。
照这人的反应看好像还不知道双方的关系，难道姜开源什么都没说？
她慢慢比手语：“你这几天行为这么异常，你家里人都没说你？”
姜承望误认作关心，惭沮道：“他们看我没去上班，回家后又精神恍惚，以为我遇上麻烦了，都很担心。”
夏蓓丽来试探过，问他是不是感情受挫，被他否认。
唐玉芬以为姜开源望子成龙对孙子造成了心理压迫，连续两次打电话去西安和天津骂他。
姜开源也来过电话，告诫他别学人鬼混，再在公司丢他的脸就把他打发到西部工厂去守车间。
冷欣宜不知道姜开源为何向儿子隐瞒她和冷阳的事，心窍被噪耳的蝉鸣叫开了，刚好能安放复仇女神的火炬。
眼前这男人似乎是趁手的报复工具。
在香云大酒店会面那天，她就做好与仇人不死不休的准备，和没人性的家伙较量也必须放弃良知，况且任何报应都是姜家罪有应得。
她悄悄深呼吸，手语比得特别规范。
“当你知道我的真实情况以后还会这么喜欢我？”
姜承望没看出暗示，错过了最后一条生路，抓住她的手表白。
“你的情况我早了解了，不会说话又怎么了，我们可以用手语交流啊，这根本算不上缺陷。如果你怕我家里人反对，我现在就回去跟他们说，他们不同意，我就搬出来住。虽然没有大的本事，但我自信能给你幸福！”
他并不痴迷财富地位，也没感受过下层人士的生活压力，把一切现实问题简单化，眼下能让他牵肠挂肚的唯有火热的爱情。
冷欣宜意味深长地笑了，这猎物自投罗网，看来是天意。
出于仁慈的天性，她多给了姜承望一次机会。
“你以后会后悔的。”
在姜承望看来这不过是考验，答复时恨不得倾尽所有感情。
“不会的，我发誓一定对你好。你尽管花时间考验我，在得到你的认可之前我绝不会提过分要求。不光对你，也可以向你弟弟，向爽姐，向你所有亲朋好友保证，请他们一起监督审核！”
冷欣宜摇摇头，正式编织圈套，首先用他喜欢的温柔微笑麻醉他。
“如果你是真心的，我可以给你机会，但我知道你家里一定会反对，不想因此惹上纠纷。在我们关系稳定前，你要对他们保密。”
她的世界转为猩红，姜承望的天地却大放异彩，狂喜压弯了他的腰，撑住膝盖喜极而泣，而后匆忙转身擦脸，怕这副没出息的情态会动摇她的信心。
“冷老师，谢谢你信任我。从现在起我不会对你有任何隐瞒，我想应该先告诉你我的家庭状况。其实……其实我家不是开小工厂的，我爸爸是个很成功的商人，福满堂你知道吧？那就是我家的产业。”
听到“我家的产业”这五个字，冷欣宜不觉捏紧拳头，真想当面痛斥姜家的强盗行径，隐忍的习惯发挥作用，她只露出些许不悦，这样反而更合情理。
“我们的家境差这么多，你家里人肯定不同意我们交往。”
“不！他们或许能在其他事情上干涉我，但婚恋是我的个人问题，任何人都无权替我做主。你放心，我一定不让你受委屈！”
“那你要答应我一件事。”
“你说，不管是什么我都答应。”
“我不想和猜疑心重的人在一起，从今以后你要给我绝对的信任。”
“好啊，我一直完全信任你的，不然也不会这么喜欢你。”
姜承望误把断肠散当做定心丸欢喜服下，握住她的手，感觉比任何时候都富有。
冷欣宜依然安静，眼底毫无波澜。
以前她不明白坏人们为什么能自如地行骗为害，此刻方知有仇恨做策划就能轻而易举地制定阴谋，她要用自己的方式向仇人讨回公道，把他们一个个踢进地狱。
洪爽以为冷欣宜心情好转，也能安心上班了。这天早上阿英拿出婚纱照请同事们欣赏，大家都夸好看，说穿婚纱果然是女孩子最美的时刻。
洪爽和她单独聊天时受到怂恿。
“阿爽，你也去拍一套婚纱照吧。”
“我还没结婚，干嘛拍那个。”
“没结婚也能拍啊，留住最美的自己嘛。现在好多单身女孩都去拍的，青春不等人，过几年胶原蛋白流失了再拍就没现在好看了。”
此话貌似在理，可上万的费用令人犹豫。
阿英又递点子：“微信上很多小型的摄影工作室，费用很低，你挑一家中意的先拍一套便宜的试试，效果好再买升级套餐啰。你还没拍过艺术写真吧？就算不拍婚纱的，也该拍一套普通的留作纪念嘛。等你老到连镜子都不敢照的时候，就全靠年轻时的照片找安慰啦。”
女性艺术摄影市场长年火爆，年轻姑娘几乎人手一册，用以记录青春倩影。
洪爽被阿英说得心动，考虑跟个风，午休时上网按图索骥，轻松找到一家榕州本地的小型工作室，订了一款售价788元的户外婚纱照套餐，约定星期天出外景。
吃完午饭回到银行，保安说有人找她，是上次换假、币的老农。
“小妹，那天真谢谢你那位朋友，我孙子的学费已经凑齐了，我今天是专程来还钱的。”
洪爽原以为他是骗子，难得竟能守信，不过他还的不是现金，是一大口袋三华李。
“不好意思啊，我为了给孙子交学费，所有钱都花光了，只剩下这些李子，总共100斤。我按成本价算的，一分钱没赚，还多送了几斤。麻烦你跟那年轻人解释一下，我真的很感谢他。”
李子货真价实，洪爽不疑有他，只是如何处理这些李子，估计够冷阳伤一回脑筋。
“有什么可伤脑筋的，拿去家家乐让好叔帮我卖掉啰。”
冷阳接到通知前来，轻松敲定方案。
洪爽说他想得简单：“最近李子烂市啊，你卖多久才能卖完啊。先说李子保质期短，有坏掉亏损可别赖我们。”
冷阳拿起一颗李子看看闻闻再咬了一口，点头道：“这李子品相好，味道也不错，应该很好脱手。看着吧，你下班前我保证能卖光。”
他十拿九稳，洪爽很想知道他会出什么奇招。冷阳不肯透露，她憋到6点，下班后直奔家家乐，水果柜台上不见三华李的影子。
“老豆，冷阳说要拿100斤三华李过来寄卖，他来过吗？”
“来过啊，早卖光了。”
提起冷阳的销售策略，洪万好红光满面，与有荣焉地向旁人夸耀。
“他说这100斤李子每斤进价3块，让我照市场价卖5块一斤。上架时挂了牌子请顾客先尝后买，买三斤送一斤，也就是15块钱买四斤。又听说最近西瓜销路好，让我把店里的西瓜售价每斤提5毛，满六斤就送一斤李子。那些顾客都贪便宜嘛，一看都抢着买，不止他的李子售罄了，我们的西瓜销量也多了好多。”
李子成本价3块一斤，若一开始按这个价出售，顾客不会因为低于市价就觉得便宜，或许没有购买欲，又或者要买也会再讲价。远不如利用人性、爱占小便宜的弱点，制定优惠规则吸引他们的注意，有些明明不想吃李子的人见有便宜可占也会来买，而优惠的价格都算在了利润里，稳赚不亏。
再者西瓜分量多，一般顾客按个买，一个中等大小的瓜就是八、九斤，李子很容易就能蹭到赠送。顾客只看到赠品，忽略了多出的5毛，重量超出又会让店家多赚钱，这心理战运用得着实巧妙。
晚上洪万好请冷阳到天台喝酒，专门请教生意经。
“阳仔，我开超市这么多年，想了很多办法，生意始终不温不火。那些打折促销、半价日我都搞过，一开始还行，后来附近开超市的人越来越多，竞争太激烈，生意比以前更难做了。这几个月营业额一直下滑，能不能请你帮我想想办法？”
冷阳没见洪爽上来，聊天有些无趣，笑道：“好叔，你要我办事还用得着说‘请’吗？我肯定帮你啦。不过我觉得这下酒菜有点单调，想吃点可口的东西。”
洪万好忙要下楼去做，被他拦住。
“你要听我说超市的经营方案嘛，换个人做啰。”
洪万好再笨也听得出他的小九九，笑着打电话给洪爽，吩咐她做几个拿手的下酒菜送来天台。
冷阳奸计得逞，诚心出任洪万好的临时顾问，替他分析如何提高超市的营业额。
“开店最重要的是人气，像打折和半价日那样的手段太普通了，得换些新花样。比如利用店里的会员制搞个抽奖项目，每天抽出一位中奖者，这名顾客当天在店里的所有消费全部免单。是人都贪心嘛，假如一个顾客当天在家家乐买了200元的商品，结果中奖了，他肯定会想早知道我就再多花点钱，岂不是中得更多？其他顾客当然也会这么想，本来只计划买200块的东西，就会为了中奖多买几十块甚至几百块。要是有人中了几千块的大奖你也别心疼，正好挂到店门口当广告，那个中奖者也一定会帮你宣传，吸引更多人来购物。”
洪万好似乎听到一休哥开窍的叮当声，喜道：“这还真是个好办法，我明天就去弄。”
冷阳说这只是方法之一，他观察过方圆三公里的店铺概况，这一带大大小小的超市总共50多家，还有几家大型连锁超市。他们进货量大，从商家得到的折扣多，打价格战家家乐根本不是对手。想杀出重围，促销方法必须翻新，否认会被人轻易模仿。
他帮洪万好大致统计了店里的商品类别，选出几十种小商品做特价促销，有的就按进货价出售，不图赚钱，只靠它们招揽人气。
顾客奔着这些便宜货来，一般不会只买这一样，多少会顺带搭配一些别的东西，这样就能拉动其他商品的销售额。而且这些特价产品的价格实打实的低，不像别的商家打着“跳楼价”旗号糊弄人，能轻易博取顾客好感，养成回头客。
第二，利用带货模式培养几种销量突出的“拳头货”，一旦扩大进货量，从批发商那里得到的优惠就多，成本降低，商品生产日期也较新，更受顾客欢迎，这样买卖就会进入良性循环。
同时，多种促销方式齐头并进。
“除了会员抽奖，你也可以用姓氏抽奖啊，在《百家姓》里挑一些冷僻点的姓，每天选一个姓搞优惠。凡是姓这个姓的顾客来店购物都能凭身份证享受八五折优惠。同理还能搞生日优惠、身份证尾数优惠，这些促销方式人情味浓，受众广，会为超市赢来良好口碑，增强人气和竞争力。另外还能用限时打折法，规定每天某一时段某些商品打多少折，全天分段不重复，让那些家庭主妇算着时间来抢购……”
五花八门的可行性方略听得洪万好摩拳擦掌，冷阳说这些只是传统手段，最值得开发的是网络营销。
“听说网络营销很费钱，我一个小超市怎么搞啊？”
“谁说的？网络营销才是最省钱还能一本万利的，你照我说的做，保证不花一分钱还能让家家乐在一年之内成为这一带小超市的领头羊。”
冷阳让洪万好以家家乐超市的名义注册一个微信，充分利用“附近人”这个功能每天添加好友，这些身处周边地区的人都是超市的潜在客户，维护得好会形成固定商圈。
“你的意思是加他们做好友，然后在朋友圈里发我们家家乐的商品广告？”
“那样太功利了，会引起反感，得换种形式。你和琴姐还有阿洪婆人缘这么好，完全能把家家乐开发成社区信息集散地，在朋友圈发这一带的租房信息、保姆、保安、小工招聘信息、社区活动信息、乃至停水停电通知、住户闲置品转让置换通告等等便民资讯。让微信好友们真正体会到温情和便利，对你们产生亲切感和黏性，创造粉丝效应。偶尔再穿插点超市里的顾客中奖信息，特价商品通告，到那时你的生意要多火爆有多火爆，再请三个伙计都忙不过来。”
洪爽上来送菜时，冷阳正手把手教洪万好注册微信，学习必备功能。见她来了，先帮忙布菜。
她做了五道菜：双龙虾球、抓炒里脊、豉汁蟹菜卷、醋溜鱼扇、葱爆鱼肚，菜色丰盛，摆盘豪华，比得上大户人家的晚餐。
“哇，爽姐你太客气了吧，随便弄两个小菜就行了，这么大手笔，搞得我多不好意思啊。”
洪爽白他一眼：“不好意思就别吃。”
他嬉笑：“那岂不是辜负你的心血，我必须怀着感激用心品尝。”
洪万好还嫌简素，拍着他的肩膀说：“你帮我这么多，这点菜算什么呢。明天我亲自下厨做一桌海陆全席招待你。”
洪爽问父亲有什么收获，他说：“收获可大了，阳仔直接给了我们一座金山啊。以前听他说要夺回福满堂，我还有点怀疑，今天完全有信心了。连我们家家乐这么小的超市他都能想出那么多发财的好办法，碰上大买卖还不赚得盆满钵满？”
冷阳适时谦虚：“其实再小的生意都蕴藏无限商机，有的人光靠买水果就能成为亿万富翁，好叔我很看好你，加油。”
三个人在月下喝酒聊天，洪爽问母亲怎么还没回来，听说她还在超市做扫除，奇道：“每天都是阿辉负责关门前的清洁，今天请假了吗？”
洪万好叹气：“阿辉他老妈得了尿毒症，他前天请假回老家接她来榕州治病，后天才能来。”
阿辉出身韶关乡下，家境贫寒，还个弟弟在榕州医科大学读书。家里父亲早亡，母亲体弱，靠他一人支撑多年，至今尚未脱困，出了这种事必然雪上加霜。
“他弟弟阿顺才念大一，医大学费高，他妈妈生这种病也会花很多钱，他能负担得起？”
“他那点收入，想想也不够啦。那天他老婆跑到店里来跟他吵架，说阿辉要是为他老妈出医药费就跟他离婚，骂得阿辉蹲在街边抱头痛哭啊。你妈看不下去，提前给他发了这个月的工资，还多给了他3000块，让他先交他老妈的住院费。”
杯水车薪，无济于事，他们都感叹命运无情，不知阿辉一家该如何度过难关。
次日晚饭前，洪万好来找冷阳，硬要请他下馆子。
他以为是为昨天的事，让他别破费，洪万好却说：“我那顿明天请，今天是我一位好朋友想求你帮忙，你赏个脸去见见他，帮不帮到时候再说。”
他亲自引见，冷阳不便推辞，跟随来到左近一家中餐馆。
那朋友三十来岁，名叫陆彦君，在一家名为“喜万家”的调料公司做销售经理，面相忠厚，待人热情。
“冷老弟，我和好叔是十多年的兄弟，他说你是他的熟人，那我们相处就别来那些虚礼了，从今以后都是自己人。”
洪万好夸陆彦君很能干，以前是餐厅服务员，后来转行干销售，五年内从一个普通推销员做到了经理，如今每年过手上亿的业务。
摊子大了麻烦事也多，陆彦君今天是特意来求助的。
“冷老弟，好叔说你是做生意的行家，最懂销售这块，最近我遇上一桩头疼事，想向你请教点高招。”
冷阳过去开公司，帮人出谋划策都少不了顾问费。知道洪万好爱帮朋友，看在他的面子上愿意免费做咨询。
陆彦君说：“我们公司前年刚成立，专门生产醋和酱油，工艺先进，产品品质好，利润也看得薄，比其他商家的同类产品性价比都高。加上我们部门又肯拼，在榕州挨家挨户找代理商、经销商，这两年终于在本地市场站稳了脚跟，业绩一直不错。”
喜万家的特级酱油和陈醋风靡榕州，市场上随处可见，冷阳也买过一次，的确物美价廉。
这次的事坏就坏在物美价廉上。
“上个月乐享超市拿我们销路最好的非转基因特级酱油搞促销，每瓶420ML低到了21.2，老天爷呀，我们的最低出货价是20.8块，其他商家都卖26.5，他们这么干肯定会搞坏我们的价格体系嘛。”
在一个成熟市场上，乱价问题或许会直接摧毁一种商品。当顾客大量流向低价商家，别的商家业绩将会下降，他们见无利可图，就会放弃这种商品改卖别的，致使生产商损失客源。
乐享超市是榕州最大的连锁超市，在市内拥有上百家分店，低价促销造成的影响必然催动蝴蝶效应，迫使那些零售商更换商品，直接降低“喜万家”的市场份额。
“他们这么乱搞，百佳和天天超市意见很大，那两家已经跟我们打过招呼，如果我们近期内不能跟乐享协商好价格问题，他们也准备调低我们产品的价格。”
百佳和天天是仅次于乐享的超市巨头，这三家齐下场，喜万家哪还有的混，可以预见不出半年这个牌子的特级酱油就会在榕州市场上消失。
通常这种事都能靠协商解决，冷阳询问谈判结果，才知背后大有文章。
“我们和乐享谈了几次谈不拢，找人打听才知道他们收了别人的钱，故意害我们。”
出乎意料的是，那害人的鬼竟是“福满堂”。
两年前福满堂的酱油在榕州地界称王称霸，突然杀出喜万家这个后起之秀，凭价格优势抢占了大量市场份额。
睡榻之侧岂容猛虎，他们早想拔掉这颗眼中钉，今年不知哪个下三滥做了管事的，想出这种流氓招数制敌。
洪万好对冷阳说：“我跟阿君说你很有本事的，再加上对手是福满堂，就更不能让那些人得意了，你看能不能想办法杀杀他们的威风。”
这话听得陆彦君起疑：“好叔，冷老弟跟福满堂有仇吗？”
洪万好忙补漏：“不是，是我跟姜开源有仇，那混蛋发达前坑过我嘛，我一直想找机会修理他。”
陆彦君饶有兴趣地询问详情，洪万好勉力打了个马虎眼，催问冷阳示下。
冷阳本就乐意相助，涉及私仇更要出力，问陆彦君有没有想办法断乐享超市的货。
陆彦君说已经断了，但他们的存货多，还能支撑很久。
“那就派人直接去超市收购，买回的货再转卖给其他商家，反正他们价低，你们的损失也有限。他们现在是你们的一级经销商，进货拿最低折扣，如果库存清零，你们又不供货，他们只能去二级市场进货，那亏得就更多，看福满堂能帮他们买单到什么时候。”
“可是在我们盘货前百佳和天天就会降价啊。”
“这就需要你们再投一些钱，去进一批质量较好的围裙交给这两家超市，用来和你们的酱油捆绑销售，那些顾客一定喜欢，这样就能从心理上冲抵21.2到26.5的差价，让百佳和天天不必用降价的方式参与竞争。你们可以在那些围裙上打上自己公司的广告，赚一点宣传。”
能稳定区域内的价格体系，一定的金钱损失是必要的。
陆彦君认为冷阳的意见很好，感觉不虚此行。
冷阳还有一份大礼相送。
“福满堂这样阴你们，你们完全可以以牙还牙嘛。”
“你有什么好办法？”
冷阳问他们能否找到生产饮料的代工厂，提到这个陆彦君眼前一亮。
“有个厂家借了我们老板钱，前段时间想拿一条汽水生产线来抵债，我们老板也想尝试做一款饮料。”
“好极了，福满堂最近大肆推广他们那个新型的健康饮料‘鲜果维’，还策划了一个织女当小偷到处偷饮料的营销案，反响很热烈。你们不妨趁这股风潮推出一款同类产品，利用他们的声势寄生营销。”
所谓寄生营销是指寄生企业利用宿主的产品销售自己的产品。
冷阳提案的具体内容是在包装纸上直接突显“织女”元素，瓶身设计也带上这一特征，广告词就叫做“织女的新选择”，直接盗取福满堂“鲜果维”的营销成果。
陆彦君担心惹官司，冷阳说：“营销创意不受知识产权保护，福满堂这个营销案思路不错，可‘鲜果维’现有的包装上尚未出现与之呼应的元素，说明他们还没把这个点子加以深化。你们抓紧时间用最快的速度搞定包装和瓶子设计，然后申请专利，到时他们想用也用不成了。退一万步说，假如他们硬要告，这种官司起码耗时两三年，赔偿金额也不高，拖到最后你们该赚的都赚到了，还能趁机大炒一把，借福满堂的名头做帮你们宣传。别说他们胜诉几率基本为零，就算官司输了你们还是实际的赢家。”
果纤维饮料配方大同小异，便于仿制。喜万家又有现成的渠道可用，铺货应该不难，但陆彦君还想让冷阳提供更高效的营销案。
他慷慨点拨：“福满堂的鲜果维目前每瓶最低售价4块，他们的定价包含了巨额营销费，你们借他们的光能省下这笔钱，售价最好比他们低几毛，先占稳价格优势。在上市前期，组织人力上网搜罗榕州当地的电商，与他们约定，每位顾客在他们店内消费满10块，即可获赠一块钱去购买你们的饮料。这么做是免费帮他们创造优惠吸引顾客，我想一般人不会拒绝。利用这支庞大的推广大军，你们的产品能快速打响知名度，从福满堂刚出炉的蛋糕上切下一大块，足够抵消这次低价酱油造成的损失了。”
“哈哈哈，岂止抵消，还能大赚一笔啊！”
陆彦君拍案叫绝，感谢洪万好举荐高人，向冷阳许约：“我待会儿就去找老板谈这两件事，我们老板人很好，大方开明，如果你的办法确实行得通，他一定会重谢你。”
他怀揣喜讯坐不住，先结账走了。
洪万好向冷阳道谢：“阳仔，谢谢你给好叔面子，肯帮我这位朋友。”
冷阳笑着摇头，用力拍他的肩：“应该是我谢你才对，替我找到一条重要的人脉，我想以后我跟喜万家还会有更多合作机会。”
调味品产业支撑着福满堂的半壁江山，喜万家是这个市场的新贵，若能结成伙伴，将为他的复仇计划提供另一座基地。
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