水火难容 正文 第8章 鲲鹏、华微合并案（六）

    创业大赛的赛场上，与周昶同坐评委席，蓦地，经鸿就回想起了他第一次见到周昶的那一天。

    是在类似的场合下。

    经鸿一直不大跟圈子里的“企二代”混在一块儿。一是因为泛海集团一直都是互联网的巨头企业，与其他的那些公司其实不在同一水平，他就算没有任何社交，其他人也会敬他三分惧他三分；二是因为科技公司的老总们基本都是理工出身，不大喜欢灯红酒绿，而儿女们受家庭影响大多行事也比较低调；三是因为经鸿自己也不喜欢抽烟喝酒飙车泡妞，他觉得这种原始层面的快-感非常无聊。

    他只喜欢赢。

    从全北京最好的小学，到全中国最好的中学，而且还是全国招生的实验班，再到全世界最好的大学。

    但赢得多了，其实也有一点儿麻木。

    见到周昶，是在一次全美高校商业方面的比赛上。

    经鸿专业是计算机，不过毕业后，经鸿读了斯坦福MBA与CS的联合学位——不少大学有这样的联合项目。名校的MBA通常需要至少两年工作经验，于是经鸿当时既申了这个，又申了单独的CS，觉得MBA能读就一起读，不能读也就不读了。

    不过因为经鸿父亲是经海平，经鸿本人是IT巨头泛海集团的接班者，而世界名校的商学院最最注重人脉资源，“泛海集团的继承人是GSB的校友”这件事儿对校友网的建设无疑也是非常重要的。同时经鸿的学校、排名、实习经历、获奖经历、推荐信等又全部是数一数二的，足以证明他的出色，他被录取了。三年之后，经鸿又将CS的MS转成了PhD（博士），这是后话。

    总之，因为同时修MBA，经鸿参加了那个全美高校商业方面的大赛。

    由于课上一贯表现，经鸿还是团队的leader，即使他只是外国人而且英语并非母语。

    半决赛上，经鸿率领的斯坦福撞上了他们学校的“宿敌”——同在湾区的另一所名校，UCBerkeley，加州大学伯克利分校。

    伯克利的商学院也在全美的前面几位，但与TOP1的斯坦福以及哈佛有一定差距。UCBerkeley最强的专业是物理、化学、计算机、电子工程、社会学、历史学等等等等。

    当对面学校出场的时候，经鸿非常惊讶地发现，对面学校那个leader竟然也是中国人！对方长着一张东亚面孔，而经鸿呢，在美国待了几年，一眼就能分辨出来一张脸孔是ABC的、是日本人的、是韩国人的，还是自己同胞的。

    对面的leader明显是同胞。而且身材高大、气场压人，一双眼睛清清亮亮，像深潭。

    那个大赛注重的是执行过程，半决赛的内容是“SellCupcakes”，卖小蛋糕。

    每个团队会被分配数小时的销售时间，最后比利润。

    大赛提供两个方案供两支团队做选择，一个是高端蛋糕，在高端商场进行售卖，本次大赛的组委会提供更好的烘焙师与更好的制作材料，最终蛋糕的发售价可以定在4美元，而成本是2美元，也就是说比较精致。第二个是低端蛋糕，在低端商场进行售卖，本次大赛的组委会提供普通的烘焙师与普通的制作工具，最终蛋糕的发售价只能定在2美元，而成本是1美元。

    因为“高端蛋糕”的准备时间会比较长，参赛团队在高端商场的售卖时间只有两个小时；而“低端蛋糕”的准备时间相对短，参赛团队在低端商场的售卖时间长达四个小时。

    这很公平。“高端蛋糕”的利润是两元一个，而“低端蛋糕”的利润是一元一个。因此，组委会将“低端蛋糕”的售卖时间延长了一倍。

    组委会很严谨。经过多次实践，两边商场的客流量几乎就是相同的，一个在时尚大街，一个在福利社区，而“高端蛋糕”对高端商场的顾客们和“低端蛋糕”对低端商场的顾客们来说都完全符合日常消费的水平。

    比赛一开始，两支团队必须选择自己想要的方案。如果两边选了同一方案，那就等于他们两家想要争抢那位出色的烘焙师，这时候他们双方就要竞价——愿意支付给烘焙师更高工资的那一方会最终胜出，另一方拿替补方案。

    在第一轮团队会议中，经鸿团队的其他人七嘴八舌议论起来：“高端的比较好吧？高端的Cupcake可以有更多花样，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，没吸引力。”“对……而且……”“还有……”

    也有人说：“可是，‘折扣’本身对低端顾客就是有吸引力的。”

    前面人道：“折扣，谁都想要才对吧？”

    经鸿听了会儿，终于开口，说：“高端方案明显好些。除了刚才那几点外，另一点是，高端蛋糕只需要卖两个小时，而低端蛋糕需要卖四个小时。两个小时可以坚持，但站四个小时、卖四个小时几乎就是不可能的，选这个方案的一方必须安排团队轮换。也就是说，因为必须安排休息时间，在每一个时间点上，这个团队的人数是比不上对手那边的，对执行力是个挑战。”连部队站岗都只有两个小时呢。

    几个人反应过来，惊讶于经鸿的细心，说：“对的”“对的”“忘了这点”。

    团队一共有六个人，假设每一个人每一小时的休息时间是十分钟，那就是说，任何一个时间点上，这个团队都只有五个人，而另外一边是六个人。

    可两三秒后经鸿就说：“不过我们选择低端方案。”

    经鸿周围所有队友：“……啊？？？”他们想：这是什么转折？

    经鸿继续：“因为高端方案明显更好，我想Berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点，第一轮选‘高端方案’，将Berkeley拖入竞价，逼迫他们提高工资，然后……到第二轮，我们直接维持原价，让Berkeley自己加价去。这样一来，在一开始，Berkeley就支付了更多成本，而我们呢，就拼拼执行，Berkeley的团队带着负担进入比赛。”

    几个队友恍然大悟：“原来如此！”

    “对，”经鸿又嘱咐，“到时候都发挥一下演技，对高端方案显出一副势在必得的态度，好像想加出很多的样子，让Berkeley全力出击，最后加得越多越好。总之，策划就是‘抬价’。”

    大家都笑：“明白了。”

    经鸿没想到，在第二轮的竞价里，两支队伍竟不约而同地选择了维持原价！

    他们的策略撞上了！

    而第三轮，还是维持原价！一分钱都不愿意出。

    因为策略撞了，商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点，最后UCBerkeley拿到了高端方案，经鸿他们拿到了低端方案，谁也没加。

    这次比赛的另外一条规则是，对同一顾客，一次最多卖五个cupcake。

    在第二次团队会议上，经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见：“每人最多买五个cupcake，那我们可以提供折扣，比如买一个95折，两个9折，三个85折，四个8折，五个75折这样，鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”

    “不，”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了，他说，“这些策略都非常好，但比赛是有固定时间的，别忘记了，我们这边人数少，执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客，让这些顾客一次性买超出习惯的数量，很困难。”

    “那……？”

    经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕，说：“这样吧，圣诞节马上到了，我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装，不允许任何顾客选择数量或者款式，否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着，经鸿拿出一张纸，“一盒五个的样式……我已经画在这里了，都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来，但样子又非常好看。第一个是圣诞树，螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜，第二个是蓝色蛋糕，上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子，螺旋形的红色奶油，周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样，‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了，圣诞主题下，它们几个是一整套，没法儿拆，即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想，即使是在福利社区，顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧，毕竟圣诞一年一次，他们不会那么吝啬，因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕，就可能动心。”

    此外经鸿还说：“折扣就是10%。研究表明折扣超过10%会增加消费者的不信任感，效果反而不如10%。我们这是食品，别显得好像要过期了似的。”

    其他选手再次佩服他。

    另外，经鸿依然没忘记了“互联网”这个东西。他直接与商场经理谈，说服经理在那一天给顾客的促销邮件和APP里加上了经鸿他们cupcake的活动，直接群发给了几万名注册顾客。

    经鸿认为福利社区的顾客们绝大多数住在附近，可能会对“圣诞套装”的折扣活动感兴趣，而时尚大街的顾客们则并非如此，他们分布在城市各处。

    在销售前，经鸿非常细心周到。

    他能想到很多东西：“Mike，去银行换些零钱，越多越好，有人可能用现金。”“Misha，你来设置POS机和其他的支付方式。”“Kate，你来负责活动海报和指示牌，在商场的各个地方介绍我们这个活动。”“Yao，你来负责产品堆头。”“Chelsea，你来负责桌子、椅子、产品堆放”“最后，我去制作在大门口发放的优惠券儿。”

    经鸿不会太抠细节，也不会干涉每个小组的领导者，经鸿只在每一个组完成任务后验收验收。

    即使这样，晚上五点，现场依然有些混乱。

    做活动就是这样，永远都有意外状况。

    然而经鸿非常冷静，叫所有人稳住了，自己只管自己的事，有人负责引导、讲解，有人负责拿东西，有人负责收款找零、有人负责在大门口发优惠券、有人负责在电梯口向排队的推销蛋糕……

    中间有一次，他们团队一个黑人与经鸿起了争执。

    黑人身高两米，还是个光头，他俯视着经鸿，嗓门极大，英语又快：“NO！！！”

    weshould……”

    经鸿当时也很累了，但他完全没退让半步，没失了威严，他嗓门更大，到了最后甚至嘶着声带，说：“你这件事不重要！懂了吗？不重要！现在去做你应该做的！！！”

    最后黑人听了经鸿的。

    而经鸿的轮换策略非常成功，休息、接班，一丝不乱。

    经鸿记得，那次比赛的最终结果非常非常有戏剧性。

    他们赢了，而UCBerkeley被淘汰的原因竟是他们收到了一张20美元的假-钞。

    这不是考管理，这是考验钞。

    组委会宣布结果时，他的队员欢呼、击掌，兴高采烈。

    经鸿组里另外一个中国人是全日制的MBA，叫Yao，之前是做咨询的，他悄悄地靠近经鸿，捂着嘴巴小声儿说：“听说，那个ZhouChang，是周不群的儿子呢。”

    经鸿当然非常惊讶：“……啊？确定吗？”

    “应该没错。”经鸿在学校没公布过身份，对方也不知道经鸿的身份，说，“他以前也经常混在二代圈子里的，但后来不去了，突然就收心了。我朋友圈一个大佬之前认识他，前两天还回复了下我朋友圈的活动照片呢。我真是吓了一跳！”

    经鸿：“…………”

    几秒种后，他给出了他对这件事最主要的一个想法：“周不群那么丑，生得出来这个长相的儿子？基因突变啊我去。”

    Yao：“哈哈哈哈哈哈哈哈！！！经鸿，你私下里还挺逗！”

    彼时经鸿22岁，还不需要永远沉稳。

    那次斯坦福战胜哈佛拿了冠军，无数公司抛来橄榄枝，可经鸿却是学计算机的，并且还要念博士。

    那次大赛的半决赛是经鸿首次感受到“威胁”。在过去，他不知道“威胁”这两个字长什么样。

    而再后来，“周昶”这个名字就形影相随寸步不离了。

    经鸿其实并不喜欢这种感觉，但转给念头再想想，如果没有周昶，那这个商界又挺无聊的。没了竞争，他会失去进取心的。

    不得不说，周昶接班清辉之后露出獠牙的这段时间，是经鸿这一辈子最有进取心的日子了。

    总之，经鸿与周昶，当时是适逢其会、猝不及防，后来他们分别接班四巨头中的泛海和清辉，是花开两朵、各表一枝。

    作者有话要说：

    咱们鸿鸿其实挺能吐槽的……

    下了一本《YourMBAGamePlan》的书，名校MBA里无工作经验的只有2%，不过鸿鸿肯定Ok的！