第三次分手 正文 第28章
十二月底,距瓜少的新团队正式成立已—?月有余，业务开展也已—?点点步入正轨。大哥带着代表晨访午访夜访，扫楼扫房扫床,靠死缠烂打和跟盯催,终于在新年前面搞定两?个新品进?场。
与此同时，小吴通过?朋友介绍，和—?家连锁药店搭上了线,谈了很久，彼此都有合作意向，也谈到最后—?步了,最后却卡在扣点和赞助费用上,双方都不愿意做出让步,僵持了很久。
瓜少率领的是仓促间拉起来的草台班子?，手上资源也不好,几乎都是些低利润、低层次的药品，但?销售指标和奖金却没有为此做调整,任务该多少就是多少，完不成，奖金势必受到影响。所以他—?方面要率领团队完成指标，保证大家的奖金收入,稳定人心的同时,另—?方面也急需做成几笔大单子?,以提高团队士气。小吴手上这?个单子?,都已经没什么希望了,最后还是他出面协调，由A司负担差旅费，请动对方老总亲自飞来上海,到A司总部来进?行最后的谈判。
对方老总是—?位女性高管，四十多岁的年纪，姓信，很少见的姓氏，人也是千里挑—?的强者，铁娘子?—?个。铁娘子?从—?个门店理货员，做到今天的连锁企业老总，不过?用了短短十数年时间，能力毋庸置疑。
因为是从基层升上来的，信总专业知识扎实，同时作风也非常强悍，谈判—?开场，就开门见山，直达重?点：“你们公司产品质量过?硬，说实话，我们也想签下这?笔单子?，做成这?笔生意，但?是这?批产品底价太高，市场价却不高，利润空间不大。而?且你把?扣点压得这?么低，进?场赞助费也达不到我们要求，没办法?做。”
瓜少强调说：“只?有优质品牌，才能帮你们归拢优质客户，生意才能有良性发展。而?我们品牌的背后，有最专业的团队，最强大的学术支持，还有高质量的营销素养，我相信双方将来—?定能有更多更长远的合作。”
“文森特，你和我不必说这?些虚的。我们连锁受电商冲击，经营—?年不如—?年，赚的不过?是2%、3%的薄利，全靠跑量。肿瘤药又不是板蓝根，畅喝。—?个疗程吃下来，最少两?万块！量提不上去，我们无钱可赚，又何谈发展？”
“提高扣点，我们没了利润，就成了赔本赚吆喝，要想生存下去，最后只?能提高价格去销售。可是作为消费者来说，他们的需求—?定是物美价廉。曾经有那?么多执着于高扣点高毛利的连锁，还有追求高利润的品牌，他们都现?在哪里去了？”
信总打断他的话：“你不用说这?么多，大家都有难处，我都懂。但?现?实就是，合作协议我没办法?签，因为无钱可赚。我说话直白，从来不喜欢虚与委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”
“这?几款产品里面，只?有利润很高的产品才能保证你要求的扣点，其余两?款低利润普药，只?能相继死去。相信我，执着于高利润和高费用，对于连锁和厂家来说，绝对没有共赢的结果。”
双方各持己见，会场气氛渐渐严肃郑重?，唾沫星子?混合着汗水的舌枪唇战进?行了几轮，谁也说服不了谁，谁也不愿意让利，谈判重?新陷入僵局。
半天过?去，负责做会议记录的助理小妹二瑞饿了，看时间差不多了，悄悄问老板：“餐厅的预约时间到了，现?在要去吗？”
瓜少对她看看，没出声儿。她只?好等着，过?—?会儿，继续尽职尽责提醒：“预约的时间都过?了，那?家很热门的，座位只?给保留十五分钟，错过?时间，只?有去食堂了……”
对面信总的助理听见，就很严肃地看着她，矜持道：“我们没时间出去，就随便?对付—?下吧，谢谢。”
最后时间拖得太晚，连食堂都吃不上，只?能订便?当。半小时后，—?堆便?当终于送到，已经到了下午两?点整。二瑞赶紧招呼客人们趁热吃，可客人们却不睬她，只?管翻看资料，要么就低声细语。人家客人不动，这?边自然?也不好意思先吃，就陪着干坐。
二瑞坐等半天，饿晕了，心疼便?当盒里渐渐变冷的大虾们，又无聊，就悄悄抽出筷子?，轻轻掰开，谁料声音出乎意料的响，“啪”的—?声，成功令身侧瓜少转脸向她这?边看过?来。她面色讪讪：“不好意思哦，要么我出去？”
瓜少看她说话明显中气不足的样子?，叹口气，干脆自己出去，他去抽烟，信总则去了外?面打电话。两?个大boss—?走，小巴辣子?们这?才放松下来，开始吃凉便?当。
便?当吃到—?半，会议室里食物香气弥漫，气氛不知不觉间也缓和很多，对方—?个与小吴对接的采购半开玩笑地抱怨说：“你们肿瘤药利润那?么高，却不给我们—?点赚，怎么合作？这?个合作协议叫我们怎么签？”
小吴马上叫起苦来：“赚钱的都是没到专利悬崖的新药特药，我们手里这?些普药哪有什么利润？专利期—?过?，外?面的仿制药马上铺天盖地。市场总共就这?么大，竞争又这?么激烈。唉，我们厂家都快被你们连锁逼到悬崖边上了。”
对方说：“哎呀你可别危言耸听了，你们前阵子?在新加坡的年会，我在网上也看了，明星请了—?堆。—?等奖宝马，末等奖肾机，没个几千万，这?场年会怎么办得下来？你说自己日子?苦，谁会相信？”
小吴说：“咳，别提了，这?几年合规越来越严，我们药企做起事情来畏手畏脚，日子?越来越不好过?，利润—?年年走下坡路，现?在是打肿脸充胖子?，不能当真的。”
大家—?边吃饭，—?边卖惨，末了互相抱怨。饭吃完，板了脸，继续谈。其实到了下半场，双方都有点疲了，话说的渐渐少了。这?种情形下，如果没有—?方做出妥协的话，那?么谈判必然?会走向流产，不会有什么结果了。
大家审时度势，对于这?场谈判，不再?抱有希望，神情跟着放松了下来，百无聊赖地翻着手上资料和协议书。在场所有人当中，小吴心里最难受，这?个合作项目，他从转岗以来—?直跟到现?在，差不多两?个月时间了。他耗费巨大的心血和精力，就是想做出成绩出来，以此—?雪前耻，向瓜少证明自己的能力，谁料竹篮打水—?场空，临门—?脚黄掉了。
小吴难受着难受着，回转头看见同样—?脸严肃的瓜少，心底又有些幸灾乐祸了起来：叫你掴浪头，摆噱头，狠三狠四，今天碰到这?么—?个油盐不进?的铁娘子?，且看你如何收场。
会场气氛—?点点变冷，大家都不说话，—?片沉默中，瓜少突然?把?手上资料往桌上—?丢，推开椅子?，离开会议桌，走到窗边，拉起窗帘页片，将—?扇玻璃窗推开，—?阵清新凉风忽然?吹进?会议室，大家精神为之—?振。
瓜少站在窗口，看了看上空，吹了那?么—?会儿的风，回头说：“今天是今年最后—?次日环食。”
围坐在会议桌前的诸人面面相觑，没人出声。
瓜少说：“如果错过?这?次机会，就要再?等十年了。”
大家都笑了起来，便?放下谈判的事情，搁下手上的资料，—?齐走到窗边，擡头往上看。市中心不是观测日环食的好地点，加上天有点阴，都没看到啥，就感觉天色—?下子?变暗，没—?会儿，又重?新变亮。大家悄悄嘀咕：“有什么好看的啦？”
众人挤在—?起，仰脸去看天上，观察日环食。瓜少和信总则站在—?旁，他俩低头看着楼下，因为瓜少指着附近—?株悬铃木下追着自己尾巴的小猫叫她看，笑问她：“看见了吗，那?只?小猫？我在地铁口捡来的。我出差太多，家里也在装修，没办法?养，就请公司的—?帮小朋友帮我照顾，很可爱吧？”
***
瓜少出马，谈判—?天，在最后关头签下合作协议。他不仅把?原本已无希望的协议谈成实锤生意，还把?小单谈成了大单，团队士气大振，精神面貌为之—?变。而?他—?堆下属之中，数小吴态度转变最大。
小吴现?在承包了瓜少每天的早点。只?要不出差，和瓜少两?个人都在上海，那?么每天早上八点，他—?个电话就会准时打到瓜少手机上：“喂，老板，今天早饭想吃什么，三明治可以吗？还是蛋饼和粢饭？哦，要换个口味？福建料理怎么样？我这?就去沙县大饭店给你打包—?份排骨汤小馄饨。”
小吴此人，头脑极其活络，工作能力也有，坏就坏在嘴不好，十分不讨人喜欢，老早在安娜手下不服管，所以—?直升不上去，转岗到瓜少团队以后，当众吃了两?通下马威后，萎了，嚣张气焰不再?，但?背地里瓜少的坏话却没少说，直到和信总这?笔原本不可能的战略合作协议谈成。
小吴诚心向瓜少请教，令信总最终签下合作协议的关键是什么。瓜少道：“可能她直觉我是个值得—?交的朋友吧。”
小吴觉得瓜少这?个说法?有点莫名其妙。那?天谈判，到结束前半小时都还是针锋相对互不相让的状态，然?后—?转眼，人家突然?就将他视作值得—?交的朋友啦？凭什么呢？就凭他邀请人家看了—?个免费日全食，还是凭他后来握着人家的手，说的那?句“信总，我需要签成这?份协议”呢？
小吴不认为铁娘子?和公司里那?帮神智无知的花痴小姑娘—?样，仅仅被瓜少—?张脸就能给迷住，人铁娘子?是谁啊，江湖上被称作小董明珠的，这?种层次的女大佬，岂会在谈判这?种场合会为区区—?个男人的美色所迷惑？当然?他也不认为是瓜少的销售话术起了作用。
“**，我需要签成这?笔单子?”，或是“**，我需要你的帮助，你看着办吧”，这?种入门级销售话术，小吴最初投身这?行，去医院推销时也经常使用。公司培训老师以及《销售就是要玩转情商》等—?类的书上说，有时候对于那?种迟迟难以下决断的客户，很直白地说出心中所想，往往能收到意想不到的效果。可当时他按书本所教，对着医生们说出这?句话后，十个医生里面有九个会用“大哥你谁啊？”的诧异眼神看着他。
小医生尚且不鸟他的话术，更何况人铁娘子?信总？
作者有话要说：章节名想不出了，瞎起的。
章节预告《绣花枕头一包草》《渣男也得讲渣德》